Теория большого взрыва
Как мы взорвали интернет-продажи окон в Сочи (+100% оборота в самой насыщенной нише)

Партизан маркетинг

Партизан маркетинг — Как это работает?

О том, что в текущем году интернет-сегмент вырос с 1% от объема всей торговли РФ до 3-4%, думаю, многие слышали. В Великобритании этот показатель приближен к 10% – эта информация тоже, возможно, вам знакома (Инвестиционный банк GP Bullhound, The Wall Street Journal). Что означают эти цифры в реальной жизни предпринимателей малого бизнеса?Это революции. Квантовые скачки, которые не все замечают.

Меня зовут Никита Алексеев, я учредитель маркетинговой компании «Партизан Маркетинг»– одной из тех компаний, чьи письма бережно хранятся в разделе «Спам» вашей почты (кстати, не наш метод), светятся в баннерах Рекламной Сети Яндекс и ярко мигают надписями «LandingPage или пропал!»…

Один из наших клиентов – сочинская оконная компания «ПМК Мастер», с ее уважаемым владельцем – Усольцевой Ларисой. Мы пришли к ним в сентябре 2013 года. Помню реакцию директора: «Партизан Маркетинг? Хмммм… Интересное название…». К слову, оконных компаний в Сочи, по данным одного лишь «Дубль ГИС», более 120 – это одна из самых насыщенных ниш города, конкуренция очень плотная.

Итак, исходные данные фирмы были примерно такими: около 70% входящего потока компании – читатели старой сочинской газеты, ласково именуемые «бабушки-кошатницы»; средние чеки– порядка 10 тысяч рублей; формат объявлений – стандартный блок 3х4, с ежемесячной стоимостью = 12 000 рублей в месяц. Плюс сарафанное радио и штендер на улице. Стоит также отметить, что, несмотря на небольшой возраст самой компании (как юр лица), все специалисты в ней – обладают колоссальным опытом и по отзывам клиентов делают свою работу на высоком уровне.

После 3 часов «сканирования» бизнеса мы предложили разбить продвижение бизнеса на 2 отдельных направления: «производство плюс установка любых металлопластиковых окон» и «ремонт окон».

Первый инсайт. Сегментируй настолько — насколько позволяет wordstat.

Иными словами, вы заходите в wordstat.yandex.ru и вбиваете интересующие вас запросы по вашему региону. То есть запрос «пластиковые окна» запрашивали около 800 раз за месяц, а «алюминиевые окна» — 41 раз за месяц. «Ремонт окон»–43 раза, «москитные сетки» – 420 раз за месяц…

Наш клиент оказывает все эти услуги, и мы решили остановиться на золотой середине. Мы не сделали одно направление продвижения на все услуги, но и не стали делать отдельные сайты на каждое направление: «пластиковые окна», «алюминиевые окна», «установка москитных сеток», «ремонт окон».А сделали два: «производство и установка любых металлопластиковых окон» и «ремонт и обслуживание любых окон. Москитные сетки». Запустили по обоим направлениям посадочные страницы и Яндекс.Директ (по 200 ключевых запросов), разместили продающие объявления на 150 топовых сайтах объявлений Сочи.

Инсайт номер два. Минимализм и правильные формы захвата.

Так уж получилось, что большинство наших клиентов так или иначе связаны со стройкой (в Сочи в это время только мой кот Кекс не занимался чем-то, что связано со стройкой).  Мы обнаружили, что, чем проще дизайн, чем меньше в нем цветов и различных элементов – тем выше его конверсия и наоборот. На цифрах это выглядит так: из 100 посетителей, заявки оставляют 10-24 (в зависимости от ниши). Так вот,24– это средняя цифра оконного сайта.

Май 2014 года дал оконной компании 30 уникальных заявок на установку окон (не считая звонков по телефону), затраты на клики (Яндекс.Директ) в этом месяце составили не более 5000 рублей. Нехитрые вычисления дали нам цифру в 166 рублей за одну «теплую» заявку. «Что значит эта теплая заявка?» — возможно, спросите вы, как и большинство наших клиентов на первых переговорах. Мы ответим: первая заявка – это потенциальный клиент, которому точно нужна ваша услуга и он приобретет ее у вас в 60%, а где-то и в 70% случаев – данные, полученные от наших клиентов.

Посудите сами, если человек решился на (да простит меня моя команда) «каком-то сайте, который он видит впервые» оставить свое имя и контактный номер телефона – это уже говорит о неком доверии. К слову, средний чек отинтернет заказов оконной компании ПМК Мастер составил примерно 34 000 рублей (вспомните средний чек клиентов с газеты). Что касается форм захвата. Кто не сталкивался– это формы, в которые клиент вбивает свои контактные данные, чтобы что-то получить.На нашем сайте 7 форм захвата, около 45% всех заявок приходятся на одну форму – «Напишите примерные параметры того, что вам нужно: кол-во окон, квадратура, форма, цвет и т.д.»– это ОДНО большое поле, а не несколько отдельных окошек для ввода, как на других подобных сайтах.

Почему так? Да очень просто! Кто имеет какие-либо, даже минимальные знания продаж, знает, что гораздо лучше продавать, используя открытые вопросы (одна общая форма), а не несколько справочных (отдельно «квадратура», отдельно «количество окон» и так далее).
Итог: система, построенная «Партизан Маркетинг» дала +100% оборота компании

Инсайт номер 3. (небольшой fail)

Внимательно проверяйте тексты вашего нового сайта, особенно контакты, прежде чем запускать всю систему интернет-продаж. Естественно, для ускорения процесса, мы используем один общий шаблон сайта как основу. Шаблоном у нас был сайт прошлого клиента – строительной компании. В сентябре прошлого года, когда запускали оконный сайт, мы проглядели номер телефона в нижней части сайта и не поменяли его. )) В итоге, совершенно случайно, в разговоре с владельцем той строительной компании я услышал:»Уже дня три мне названивают и спрашивают про какие-то пластиковые окна… Ничего не могу понять…» :)Инцидент исправили, извинения принесли!

Посадочные страницы не продвигаются в поисковике (SEO), и, несмотря на это, наш сайт можно было наблюдать на первой странице поиска Яндекс по запросу «пластиковые окна» в Сочи…Около 50% всех заказов компании ПМК мастер –построенная «Партизан Маркетинг» интернет система. Это лишь микро часть наших наблюдений и идей, которые мы протестировали на практике. На нашем счету уже около 30 различных кейсов из разных сфер бизнеса: строительство, образование, туризм, фитнес, недвижимость…

Надеемся, что информация имеет для вас какую-либо ценность, так как мы можем поделиться с вами и другими полезными фишками. Пожалуйста, оставляйте ЛЮБЫЕ комментарии, пожелания и вопросы. Любим критику и особенно любим: «Использовали у себя! Спасибо, работает!».

Подробности смотрите на сайте: www.partizan.bz/

Как же разместить самую креативную рекламу в креативном журнале?